Dans la réalité de la vente, ou de la prospection, un commercial doit d’abord savoir identifier et sélectionner ses prospects avant de les contacter ou de les qualifier. Cette identification se fait généralement en se basant sur des critères telles que l’existence d’un besoin, l’intérêt du prospect ou encore son budget. Le parcours d’un commercial consiste donc en la réalisation d’un ciblage, puis le contact et enfin la qualification.
Ceci ouvre la porte sur le présent cours qui vise à modeler ton état d’esprit avant que tu ne te lance dans les appels de prospection. Tu apprendras ici à être analytique et centré sur le client, ce qui t’évitera de devenir une sorte de « machine à appeler », et à devenir un vrai chasseur de tête intelligent qui sait différencier un prospect avec un réel potentiel des autres contacts.
Tout au long de ce cours, tu apprendras à comprendre ce qu’est un besoin du point de vue de tes futurs interlocuteurs et comment ils peuvent le formuler. Ce cours t’enseignera également à faire la différence entre intérêt et besoin et à comprendre ce que signifie un potentiel d’achat et comment on le reconnaît.
À travers ce cours, tu sauras également comment faire pour repérer les signaux qui indiquent un potentiel commercial, quels sont ces signaux et quelle posture adopter pour pouvoir identifier correctement les besoins et le potentiel d’achat d’un client.
Une fois ce cours terminé, tu seras plus à même de comprendre pourquoi il est essentiel d’identifier les besoins et le potentiel d’achat du client avant de te lancer dans les appels. Tu auras également une base solide qui te permettra comprendre plus tard l’importance de la qualification de prospect et d’en assimiler plus facilement les étapes.
Pose les bases essentielles qui te mèneront à qualifier efficacement un client !
Bonne maîtrise du français;Avoir des notions en vente et en prospection téléphonique de base;Avoir une bonne compréhension des fondamentaux de la relation client
Comprendre ce qu'est un besoin et comment il peut se présenter;Différencier intérêt, besoin et intention d’achat;Comprendre ce que c’est que le potentiel d’achat;Savoir identifier les signaux qui indiquent un potentiel commercial
- Commerciaux BtoB et BtoC souhaitant approfondir ses compétences et mieux comprendre ses interlocuteurs
- Téléprospecteurs et télévendeurs cherchant à identifier rapidement les prospects à fort potentiel.
- Managers et responsables commerciaux souhaitant structurer et améliorer les pratiques en vue d’optimiser les ventes.
- Entrepreneures et dirigeants de TPE/PME voulant optimiser leurs prospections et cibler les bons contacts.
- Professionnels des métiers connexes à la vente souhaitant mieux comprendre les clients et savoir cibler les bons prospects.
- Toute personne cherchant à acquérir de nouvelles compétences relatives à la vente et la téléprospection.
- Comprendre le rôle de l’identification des besoins
- Comprendre ce qu’est un besoin, du point de vue du client
- Différencier Besoin, Intérêt et Intention d’achat
- Comprendre la notion de « Potentiel d’achat »
- Savoir relier les besoins identifiés au potentiel d’achat
- Conclusion
Ce cours a été conçu par une équipe composée de spécialistes en prospection téléphonique et de spécialistes de la phase de découverte et de qualification des prospects.
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